馬上就要召開全國會的腦力激蕩碰頭會，作為這次全國會的總策劃，我的心情異常激動，策劃大師史玉柱在自傳中曾說過：連睡覺都在想的策劃案一定是好案子。是的，這幾天每時每刻都在想，每每想到一個好點子會興奮得讓自己都覺得太有才了。所以在即將面對運籌帷幄過數(shù)十場全國會的總經(jīng)理Ms lin時還是信心滿滿。
會議開始，我迫不及待地將構(gòu)劃好的方案娓娓道來。首先強調(diào)品牌文化的重要性，整場會議需以品牌文化作為主線貫穿，以及強調(diào)會議一個核心亮點的“鮑魚”法則，然后闡述了品牌 “夢想” 的文化定位， 并將會議劃分出“喚•夢 今夜長思”、 “解R26;夢 知行合一”、 “析•夢 行走的力量”、 “行•夢 梅里雪山”四大篇章。
會議的“鮑魚”就是“析•夢”和“行•夢”篇章，即邀請《行走的力量》發(fā)起者、當(dāng)紅明星陳坤在活動現(xiàn)場進行演講與感召，并帶領(lǐng)客戶共同穿越梅里雪山，這兩個環(huán)節(jié)既達到深度刻畫品牌文化的目的，也達到了利用明星號召力解決客戶邀約難的問題。而輔助亮點就是“喚•夢”與“解•夢”。 “喚•夢”主要是通過各類唯美的視頻、文藝表演去演繹品牌、企業(yè)及合作伙伴共同的夢想，從而深刻傳達品牌印象；“解•夢”就是品牌獨特的營銷主張、營銷模式、新品布達。
聽完我的講解，全體會議人員不約而同的響起了熱烈的掌聲，Ms lin給了“會議主題明確，會議內(nèi)容緊扣主題，會議流程環(huán)環(huán)相連，彰顯出品牌的思想高度”的評價。
接下來我們進行了執(zhí)行的深入探討，可是越往下溝通，問題逐漸地浮出了水面，在欽佩Ms lin看待問題的入木三分和一針見血外的同時，也對我自己的策劃案也作出如下深刻反思：
一、切勿自欺欺人，現(xiàn)實的看待你的客戶群體
雖然在行業(yè)浸淫已久，雖然也知道我們的客戶美容院經(jīng)營者均是草根起家，但總認(rèn)為可以通過“名師”去點悟、通過“心靈雞湯”去感召，可是今天讓我深刻的認(rèn)識到一個人的最初教育程度決定了大半生的思想形態(tài)，你無法在短時間試圖去引導(dǎo)、去改變一個人的觀念。
方案中“人類因為夢想而變得偉大”、“行走，就是不甘平庸，不畏艱難，為了理想勇往直前，用雙腳辟出一方天地” 、“在行走中安靜下來，與自己的內(nèi)心對話、重拾心中夢”是客戶未必可以感受與感悟的，從而讓我們擔(dān)憂雖然有明星的演講引導(dǎo)以及明星的帶隊也未必能打動客戶參與到徒步行走的活動中。
所以必須真實看待你的客戶，以其曲高和寡不如投其所好�！ �
二、不要妄想用文化去打動客戶，從而帶動回款業(yè)績
如果上述第一點是成立的，那么第二點就是正確的。不要迷信“二流的企業(yè)賣產(chǎn)品，一流的企業(yè)賣文化”，當(dāng)企業(yè)還沒有將產(chǎn)品營銷做到優(yōu)秀時，它所倡導(dǎo)的文化一肯會遭受質(zhì)疑。在商言商，當(dāng)客戶領(lǐng)受到企業(yè)“崇高、偉大”的文化后，回頭要問的還是“政策優(yōu)惠多少？助銷的模式是多什么？團隊什么時候到店服務(wù)……”諸如此類�！ �
三、不要本末倒置，忽略了招商會本質(zhì)
在品牌未形成真正的集體心態(tài)的文化時，不要只追求會議表象的文化主題與表現(xiàn)形式，忽略了招商會以新品、新技術(shù)及配套的教育服務(wù)、銷售模式來達到招商目的的本質(zhì)，如果形象的來說營銷內(nèi)容是招商會的骨與肉，那么文化與形式只是招商會的外衣�！ �
四、創(chuàng)意不能凌駕費用之上，嚴(yán)控費用預(yù)算
很多策劃人總是覺得只要有好的創(chuàng)意，企業(yè)在費用上便會放寬。雖然這方面的例子舉不勝舉，但最后企業(yè)賺了熱鬧賣吆喝，理應(yīng)賺取的利潤蕩然無存。所以在做方案時即不能被費用束縛了創(chuàng)意，也不能無限度的跨越費用而讓方案成為海市蜃樓。而這次的方案確實低估了陳坤的出場費用，頗有一點讓人“聽價色變”�！ �
五、進口高端護膚品品牌應(yīng)適應(yīng)本土化經(jīng)營
很多進口高端護膚品品牌進入中國專業(yè)線美妝市場后都出現(xiàn)水土不服的現(xiàn)象，大抵也是犯了對美容院經(jīng)營者不夠了解、對美容院復(fù)雜的經(jīng)營狀況不夠理解、對美容院所依賴的“模式”不夠認(rèn)同，把自己塑造的太“陽春白雪”而很難與美容院本士經(jīng)營中的“下里巴人”相吻合。
六、策劃人更應(yīng)具備銷售人的狼性
策劃人腦袋中需時刻裝著明確的銷售目標(biāo)，對銷售目標(biāo)緊盯不放，所有創(chuàng)意圍繞鎖定的目標(biāo)展開，想盡一切辦法達成，不作跟目標(biāo)無關(guān)的事情，更不要為會議創(chuàng)意而創(chuàng)意，而分散精力和資源。
一場成功的招商會，必須緊抓會議本質(zhì)，先把營銷的骨與肉塑造豐滿了再披上文化的華麗外衣，才能達成銷售與品牌傳播的招商目標(biāo)。
饒慕石，對化妝品品牌管理、廣告?zhèn)鞑�、終端促銷、會議營銷方面有著多年實踐，歡迎與作者探討您的觀點和看法，電子郵箱：903246096@qq.com